Van kopiëren maar creëren

Posted · Add Comment

Onder het mom van het moet zo goedkoop mogelijk ‘want dat wil de klant’, wordt met ons voedsel geknoeid, hebben winkels het hele jaar uitverkoop en nemen veel gasten het goedkope menu in een restaurant. Boeken we vakanties via discounter sites en vliegen we armoedige vliegmaatschappijen. Is kleding aanvankelijk veel te hoog geprijsd om vervolgens met 70% korting verkocht te worden. Alles moet goedkoop, goedkoper, goedkoopst. Bedrijven kijken daarbij voortdurend naar elkaar en reageren qua prijs eerder op elkaar dan een reële prijs te berekenen.

Concurrentie

In welke tak van sport jij ook werkzaam bent, de kans is groot dat jij/jullie veel concurrenten hebben. Concurrenten die precies hetzelfde bieden of nagenoeg hetzelfde. Als je mijn columns vaker leest, of mijn seminar ‘Nooit meer concurrentie’ hebt gevolgd, ken je mijn mening over de beleving in vergelijkbare bedrijven. Deze beleving is vrijwel gelijk. Het gaat zelfs zover dat de communicatie, soms zelfs letterlijk wat we zeggen, exact gelijk is. En dan vinden we het toch vreemd dat onze klanten elders kopen als het daar net even wat goedkoper is.

Hoe onderscheid ik mij van de concurrentie? Een vraag waar menig ondernemer mee worstelt. En sommigen misschien wel juist veel te weinig gezien de vele faillissementen in retail en horeca! Het is ook niet altijd eenvoudig onderscheidend te zijn. Alleen als een je bijzonder product of een bijzondere dienst aanbiedt ben je automatisch onderscheidend. In alle andere gevallen ben je dat op voorhand juist niet en zul je dus aan de slag moeten om je te onderscheiden. En ook als je nu onderscheidend bent betekent dat niet dat je dat lang blijft. Alles wordt in no-time gekopieerd.

Waarom is onderscheidend zijn zo belangrijk?

81% van de consumenten is bereid te betalen voor een betere service is de uitkomst van een onderzoek van Oracle in juli 2013. Dat is een mooi gegeven, zeker als je beseft dat we in 2013 nog volop in de zogenaamde ‘crisis’ zaten. Ik praat zelf eigenlijk liever over een nieuwe werkelijkheid maar dat ter zijde.

Wanneer je als klant een product wilt aanschaffen of een dienst wilt afnemen, zoek je daar de voor jou beste leverancier bij. En klanten weten heel goed zelf wat ze willen! Op internet kijk en vergelijk je als klant alvast en dan ga je met een leverancier praten of een winkel bezoeken.

Wat gebeurt er als je als klant twee bedrijven vindt en met ze gaat praten over het gewenste product of de gewenste dienst en de beleving is vrijwel gelijk? Juist, dan is de prijs de belangrijkste vergelijkingsfactor.

Exclusief, beter, leuker mooier

Toch zijn er ook bedrijven die helemaal niet goedkoop zijn en toch tot de best verkopende partijen behoren. Apple is daar het meest sprekende voorbeeld van. Een Apple computer of tablet is aanzienlijk duurder dan vergelijkbare producten van de concurrent. Toch kopen wij graag bij Apple. Waar zit dat dan in? Apple tart met alles wat zij doet de gevestigde gedachte over dingen. Niet voor niets is de pay-off van Apple ‘Think Different’. Anders denken heeft het bedrijf ook wat anders opgeleverd dan de gemiddelde concurrent.

Maar niet alleen dat, Apple blijft zelf innoveren en veranderen. Het bedrijf begrijpt dat je een voorsprong alleen maar behoudt door voortdurend zelf aan het stuur te zitten. Steve Jobs was daar meester in en Apple werd hiermee het grootste bedrijf ter wereld.

Wat heb jij daar aan?

Wat veel interessanter is, hoe zouden we jouw bedrijf als voorbeeld kunnen nemen?
Oftewel, hoe onderscheidend ben jij met jouw bedrijf? Verschilt jouw of jullie aanpak substantieel van andere aanbieders of is bijna niet van elkaar te onderscheiden? Als ik ondernemers vraag wat ze onderscheidt hoor ik vaak ‘onze uitstekende service’. Maar als je goed kijkt is het precies dezelfde service als de concurrent haar klanten biedt. We zijn vaak helemaal niet zo goed op de hoogte van hoe het er bij de concurrent aan toe gaat, we doen teveel aannames. Als we niet weten wat de concurrentie doet, kunnen we ook moeilijk zeggen wat wij beter, anders, leuker doen.

Niet kopiëren maar creëren!

Op de hoogte zijn van wat je concurrenten doen is natuurlijk niet bedoeld om vervolgens exact hetzelfde ook te gaan doen. Dit kopieergedrag kan best werken maar het is toch niet zo verstandig. Klanten hebben snel door van wie het origineel is en als er geen groot prijsverschil is, kopen zij liever het origineel.

Creëer daarom altijd je eigen unieke versie die echt substantieel afwijkend is van iedere concurrentie. Met originaliteit zorg ervoor dat je klanten bewust voor jouw organisatie kiezen, zonder te twijfelen of ze daar goed aan doen.

Niet vragen maar doen

Een paar jaar terug zou ik gezegd hebben: “vraag je klanten wat ze willen, hoe ze het willen en hoe jij daar invulling aan kunt geven”. Het is natuurlijk heel goed je klanten te vragen hoe ze het ervaren, maar laat klanten niet het DNA van jouw organisatie bepalen. Dat kun je echt alleen zelf met je eigen team. Het gaat erom zelf een magneet te worden voor je klanten. Klanten moeten aangetrokken worden door wie je als organisatie bent en waar je voor staat (denk hierbij ook aan de ‘Why’ van Simon Sinek). Dat begint bij wie ben ik, wie zijn wij als organisatie en wat willen we dat klanten bij ons ervaren? Zet dat vervolgens heel sterk neer en laat het klanten en potentiële klanten echt in alles voelen: in marketing, in inrichting en vooral in hoe er wordt omgegaan met klanten, gasten, patiënten.

Doe je dat consequent dan trek je vanzelf de juiste klanten aan. Klanten die bewust voor jou kiezen. Prijs is direct minder belangrijk geworden doordat de waarde van je product of dienst is gestegen.
In veel gevallen kun je zelfs gewoon een hogere prijs rekenen. Je bent tenslotte exclusiever geworden. Vooral in dienstverlening zijn veel bedrijven echt veel te voorzichtig met het rekenen van de juiste prijs voor hun diensten.

Mocht u het zelf ook doen, stop dan met het kopiëren van leuke acties, diensten en producten van anderen en start met zelf creëren van eigen unieke oplossingen. Doet u het zelf niet helpt u dan anderen ermee.

Veel succes gewenst bij het creëren van extra onderscheidend vermogen.

 
 
Top